Bài Học Từ Rukoppu: Khi “Tướng Giỏi” Biến Chiến Lược Thành Thảm Họa
Lý thuyết dù vững vàng đến đâu cũng cần được soi chiếu qua lăng kính thực tiễn. Hôm nay, tôi muốn đưa bạn vào một sân khấu đầy kịch tính: Rukoppu – một công ty 100% vốn Nhật Bản, nơi những bài học kinh doanh lớn được trình diễn một cách sống động nhất.
Đây là câu chuyện về ông Hankatre, Giám đốc Kinh doanh Toàn quốc, và cách mà cái tôi lệch lạc cùng tham vọng mù quáng đã biến chiến lược thành thảm họa, để lại những bài học đắt giá cho bất kỳ nhà lãnh đạo nào.
Bối Cảnh: Sân Khấu Đa Văn Hóa Tại Rukoppu
Hãy hình dung bối cảnh của một cuốn phim quay chậm:
- Tổng Giám đốc: Ông Bumeichi, một người Nhật khôn ngoan, thấu hiểu văn hóa Việt.
- Sếp trực tiếp: Ông Hankatre, Giám đốc Kinh doanh Toàn quốc, người Nhật.
- Môi trường: Phức tạp với các nhân tài Việt kiều từ Malaysia, trong một lĩnh vực kinh doanh đầy thách thức.
Trong môi trường đó, những câu chuyện chân thực nhất về thành công và thất bại đã diễn ra. Và đây là một trong những thất bại cay đắng nhất.
Sai Lầm Chết Người #1: Mở Rộng Kênh Phân Phối – Con Dao Hai Lưỡi Tự Đâm Vào Tim
Khi Hankatre nhậm chức, anh ta bị ám ảnh bởi khao khát phải chứng tỏ mình giỏi hơn tất cả những người đi trước. Việc đầu tiên anh ta làm là thúc ép các Giám đốc vùng phải tìm bằng được nhà phân phối mới để tăng sản lượng ngay tức khắc.
Về lý thuyết, không sai. Nhưng Hankatre đã bỏ qua yếu tố tối quan trọng: sự cân bằng của hệ sinh thái.
Thảm họa đã xảy ra:
- Hàng hóa bán lấn vùng, lấn kênh: Tạo ra một cuộc chiến về giá khốc liệt ngay trong chính nội bộ.
- Ưu ái trắng trợn khách hàng mới: Chính sách giá và hỗ trợ đặc biệt dành cho “lính mới” đã đạp đổ sự công bằng với các nhà phân phối lâu năm, những người đã đổ mồ hôi, tâm huyết cho Rukoppu.
- Phớt lờ phản hồi: Khi đội ngũ bán hàng cảnh báo về sự bất bình đang âm ỉ, Hankatre bỏ ngoài tai, thậm chí còn gây áp lực ngược lại.
Đỉnh điểm của khủng hoảng là khi nhà phân phối lớn nhất miền Bắc yêu cầu một cuộc họp đối chất. Chỉ có Tổng Giám đốc Bumeichi và anh Hoan (Giám đốc miền Bắc) dám đứng ra. Còn “ông tướng” Hankatre, với sự khiếp nhược khó tin, đã viện cớ bay vào miền Trung để né tránh.
Kết cục bi thảm: Sau hơn một năm, chiến lược không những không tăng sản lượng mà còn khiến nó sụt giảm thê thảm. Những khách hàng trung thành lần lượt ra đi. Chính Hankatre cuối cùng phải cay đắng chấm dứt hợp đồng với một nhà phân phối do mình mở ra vì bán phá giá, phá nát cả thị trường.
Anh ta lao ra thương trường như một kẻ hữu dũng vô mưu, “đấm đá loạn xạ”, và người bị thương nặng nhất lại chính là quân mình.
Mở rộng kênh phân phối trong rối loạn và xung đột thị trường
Sai Lầm Chết Người #2: Thanh Trừng Nội Bộ & Gieo Rắc Nỗi Sợ Hãi
Việc thứ hai Hankatre làm là tìm cách “tái cấu trúc” đội ngũ bán hàng lâu năm. Anh ta muốn đưa “cạ cứng” của mình từ công ty cũ về.
Thay vì trân trọng những con người đã gắn bó với Rukoppu, Hankatre lại:
- Tạo bè phái, cô lập người trái ý: Chia rẽ sự đoàn kết vốn có của phòng kinh doanh.
- Dùng “Kế hoạch cải thiện hiệu suất (PIP)” làm vũ khí: Không phải để giúp đỡ, mà để gieo rắc nỗi sợ hãi, đẩy nhân viên vào chân tường, buộc họ phải tự rời đi.
Sự độc đoán này đã gây ra một làn sóng phẫn nộ. May mắn thay, những lá đơn tố cáo gửi lên tập đoàn mẹ đã được lắng nghe, và một cuộc điều tra đã được tiến hành để gìn giữ văn hóa “lấy con người làm nền tảng” của Rukoppu.
Câu chuyện này không phải cá biệt. Một người bạn của tôi cũng từng trả giá đắt khi tuyển một giám đốc kinh doanh mới. Chỉ thời gian ngắn, hai phó giám đốc kỳ cựu cùng loạt giám đốc vùng đồng loạt xin nghỉ và đầu quân cho đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Hậu quả: hệ thống phân phối lung lay, đối thủ như hổ thêm cánh.
Hankatre phong cách lãnh đạo độc hại
Bài Học Rút Ra: Thanh Gươm Của Vị Tướng
Nếu công ty là một đạo quân, bộ phận bán hàng là lực lượng tiên phong. Nhưng nếu “vị tướng” chỉ huy lệch lạc về cả tư duy lẫn nhân cách, sớm hay muộn, đội quân đó sẽ tan rã.
Năng lực hoạch định chiến lược giống như thanh gươm báu trong tay một vị tướng. Anh em sẽ nhìn theo hướng vung gươm của bạn mà xung trận.
Nhưng nếu hướng gươm đó vung lên một cách loạn xạ, nó sẽ không đánh trúng đối thủ, mà chỉ làm tổn thương chính những người lính đang tin tưởng đi theo bạn.
Câu chuyện của Hankatre là một lời cảnh tỉnh đắt giá: Một chiến lược tồi tệ, được dẫn dắt bởi một cái tôi mù quáng, còn nguy hiểm hơn vạn lần việc không có chiến lược nào cả.
Có thể bạn quan tâm