Bạn thử tưởng tượng bạn hẹn được một ông khách VIP rất khó khăn, bạn thao thức cả đêm và lo lắng xem mình nên xuất hiện như thế nào. Nên mặc veston, đeo cavat, mặc áo phông hay mặc áo sơ mi. Bạn muốn mình xuất hiện trông phải thật chuyên nghiệp.
Nhưng điều gì sẽ xảy ra khi khách hàng muốn xem mẫu sản phẩm, yêu cầu bạn cung cấp một số bằng chứng về tính năng hay lợi ích mà sản phẩm của bạn có được khi họ đọc tờ quảng cáo sản phẩm. Muốn bạn tính giá cho các mức sản lượng khác nhau. Hay như may mắn hơn họ muốn trở thành đối tác bên bạn và yêu cầu bạn cho xem nội dung hợp đồng.
Với những tình huống như trên rất có thể bạn chẳng chuẩn bị gì cả hoặc bạn không mang theo. Phản hồi của bạn lúc đó sẽ là xin lỗi khách hàng và hứa sẽ gửi email cho họ hoặc hẹn mang đến vào lần gặp kế tiếp.
Vậy những thứ bạn cần chuẩn bị cho môt chiến binh bán hàng khi ra thương trường thì gồm những gì?
Dưới đây là những thứ mà theo tôi một bạn nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kỹ trước khi đi thị trường và những chủ doanh nghiệp sờ tát áp nên xây dựng thành bộ quy chuẩn cho đội nhóm bán hàng của mình trong tương lại.
Những điểm liệt kê dưới đây có thể gọi là chuẩn bị “phần cứng” cho một cuộc viếng thăm.
Đồng phục/Trang phục: Chỉ cần mặc đồng phục thôi khi vào gặp khách hàng bạn không cần nói nhiều thì khách hàng đã biết bạn từ đâu đến. Họ sẽ dễ nhớ bạn hơn so với những nhân viên thị trường của hãng khác. Đôi khi đồng phục có màu sắc không giống ai lại là điểm nhấn cho bạn khi đến gặp khách hàng
Ngoài đồng phục và trang phục ra thì nếu có thể đó là thẻ tên, danh thiếp của bạn hoặc cặp. Đó cũng là những thứ bên ngoài cần thể hiện tính chuyên nghiệp. Bạn không cần đợi công ty trang bị.
Brochure/Hồ sơ năng lực công ty:
Đây là công cụ cơ bản để hỗ trợ bạn khi đi gặp khách hàng. Bất cứ khi nào bạn cần trình bày giới thiệu về đặc tính sản phẩm hoặc chủng loại mẫu mã sản phẩm thì đây là công cụ trợ giúp. Công cụ này và mẫu sản phẩm sẽ là một cặp bài trùng không thể thiếu khi đi thị trường cho dân bán hàng.
Brochure hay tờ rơi hay catalogue là dành cho giới thiệu về công ty bạn, dây truyền sản xuất, chủng loại sản phẩm, các công trình tiêu biểu, hoặc cấu trúc sản phẩm, và lợi ích của sản phẩm.
Hồ sơ năng lực công ty thì ngoài những thông tin phải có cơ bản trong brochure thì nó phải cung cấp nhiều thông tin và chi tiết hơn nữa như lịch sử hình thành và phát triển, bản báo cáo tài chính, giấy phép đầu tư hoặc giấy phép kinh doanh, cơ cấu tổ chức bộ máy, các công trình hay khách hàng đã sử dụng sản phẩm, chứng nhận có sao y bản chính của các đơn vị kiểm định chất lượng, các giải thưởng hoặc thành tích mà công ty bạn đạt được, cơ sở tài liệu pháp lý, văn hóa công ty, hoạt động nghiên cứu khoa học,…etc.
Mẫu sản phẩm:
Trăm nghe không bằng một thấy, trăm thấy không bằng một sờ. Sự cảm nhận tốt nhất của khách hàng khi bạn chào hàng là được nhìn thấy sản phẩm bạn đang bán.
Đồng với việc tư duy phải mang mẫu sản phẩm theo thì bạn còn cần biết “đóng gói” và “trang trí” cho mẫu sản phẩm sao cho thật ấn tượng và độc đáo. Bạn cứ thử chiêm nghiệm xem tại sao các công ty bán hàng điện tử hay thiết bị thông minh có đầu tư được hệ thống showroom trưng bày sản phẩm bắt mắt thì họ lại bán được sản phẩm giá cao hơn những cửa hàng không được đầu tư hệ thống trưng bày bắt mắt.
Bảng giá:
Cấu trúc bảng giá tối thiểu phải bao gồm logo công ty, tên và địa chỉ công ty, cấu trúc bảng giá cho từng chủng loại sản phẩm tính theo đơn vị tính phổ biến của ngành hàng, và bao gồm VAT hay chưa. Các điều kiện bán hàng như thanh toán, giao hàng, số lượng, quy cách đóng gói… cũng cần được thể hiện sơ bộ trong bảng giá.
Báo giá:
Mỗi công ty hay nhân viên bán hàng luôn có sẵn bảng giá và báo giá. Báo giá lúc này cụ thể về giá bán cuối cùng, các điều khoản và chinh sách trước, trong và sau khi bán hàng. Ở một số công ty báo giá đã gần như một bản hợp đồng rồi. Vì đặc điểm có một số loại hàng thì không cần làm hợp đồng khi thủ tục pháp lý được coi nhẹ và coi là rườm rà. Thế nên báo giá càng đầy đủ, chi tiết và kín kẽ thì càng có lợi cho bạn
Sổ ghi chép: Việc này cũng giống như học sinh đi học thì phải mang sách giáo khoa và vở ghi chép bài. Sách giáo khoa chính là catalogue, tờ rơi hay hồ sơ năng lực công ty. Còn vở ghi chép chính là sổ ghi chép hay còn gọi là sổ tay.
Sổ tay ghi chép giúp bạn ghi nhớ và có những hành động kịp thời để giải quyết những vấn đề còn tồn đọng hay thắc mắc của khách hàng. Điều gì sẽ xảy ra khi lần gặp mặt tới với khách hàng mà bạn không hề nhớ những “lời hứa” của lần gặp trước. khi gặp khách hàng mà họ đề cập đến những nội dung gặp mặt trước mà bạn liên tục xin lỗi vì bạn quên, vì bạn chưa làm được. Vậy cuộc gặp tiếp theo này có tác dụng gì, giải quyết được vấn đề gì.
Hợp đồng mẫu/Chính sách bán hàng:
Trong trường hợp người tư vấn bán hàng đi gặp khách hàng để mở mới hoặc chào bán trực tiếp thì bao giờ họ cũng muốn xem các điều khoản trong hợp đồng và các cơ chế chính sách nếu hợp tác lâu dài.
Ngoài phần “cứng” cho công tác chuẩn bị trước khi đi thị trường thì còn có một số yếu tố cần chuẩn bị trước khi đị thị trường mà tôi gọi là “phần mềm”. Phần mềm đó bao gồm kế hoạch đi thị trường, hồ sơ chân dung khách hàng, hồ sơ đối thủ cạnh tranh, trang facebook cá nhân, fanpage bán hàng.
Bạn sẽ được tìm hiểu kỹ những điều này trong khóa học “ Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp”.
Có thể bạn quan tâm