Bạn cũng như tôi khi mới bước chân vào nghề bán hàng, được tuyển dụng vào các công ty để đi bán hàng thì đều rất bỡ ngỡ và hoang mang không hiểu làm nghề bán hàng thì cần phải làm gì hoặc làm như thế nào. Thực tế là ngay cả một số “sếp” của chúng ta cũng còn chưa trả lời được câu hỏi “ Làm nghề bán hàng là cần có những kỹ năng gì”. Có lẽ câu trả lời phổ biến là bán hàng là bán hàng chứ còn cái gì nữa. Bán hàng là ra ngoài kia tìm khách hàng mà bán hàng. Đi càng nhiều gặp càng nhiều và bán hay thuyết phục bằng mọi giá để khách hàng mua hàng của công ty. Cách bán hàng đó theo Brian Tracy đó là cách bán hàng “ném bùn lên tường”, dính được phát nào thì dính. Bản thân tôi cũng trải qua giai đoạn bán hàng từ năm 2000 đến 2004 theo phong cách lao ra đường bán hàng như một con thiêu thân và ra sức ném bùn lên tường vì thực ra chả ai dạy tôi kỹ năng bán hàng khi ngồi trên ghế trường đại học cả và “sếp” hồi mới ra trường của tôi cũng chả nói với tôi là cần làm gì. Thực sự là lạc đường trong căn hầm tối và hoa mắt giữa hoang mạc. Tôi tin chắc các bạn mới vào nghề, đang làm nghề vài năm và có thể ngay cả những “sếp” khởi nghiệp cũng đang ở tình trạng như vậy.
Điều gì sẽ xảy ra với cuộc đời bạn nếu bạn đi làm mà không biết mình sẽ phải làm gì, lộ trình đi ra làm sao và đâu là cái đích mình cần phấn đấu. Chính vì không có lộ trình, không có tấm bản đồ, không có “google map” cho người bán hàng nên nhiều bạn nhanh chóng chán nản và nghỉ việc. Bạn có từng rơi vào cảm giác đó như tôi không: hoang mang sờ tai (style) và lạc vào mê hồn trận.
Bạn có thể bấu víu bằng cách lên google search để đánh từ khóa “kỹ năng bán hàng” hay ‘bán hàng là gì” thì bạn lại nhận được hàng ngàn, hàng triệu kết quả và bạn đọc xong thì bạn cũng lại chỉ thu được những mảnh ghép của tấm bản đồ “ nghề bán hàng” nhưng lại không thể ghép nó thành một tấm bản đồ hoàn chỉnh. Cuối cùng trước một rừng thông tin về kỹ năng bán hàng thì cách chọn lựa an toàn nhất là chả làm gì cả vì rối quá. Thôi mình lại giữ nguyên bản sắc hay bản năng gốc của mình. Tên em là Nguyễn Y Vân tức là Vẫn Y Nguyên.
Chả nhẽ chúng ta chấp nhận cuộc sống “không lối thoát” trong nghề bán hàng, cứ luôn đi vào đường hầm mà mãi không thấy ánh sáng ở cuối đường hầm. Hay là đi trên hoang mạc mà không có tấm bản đồ, cũng chẳng có wifi hay 3G để gúc gờ mép.
Thực tế sau 20 năm làm nghề bán hàng và học hơn 30 khóa đào tạo các kỹ năng liên quan đến bán hàng, đến nhân dạng một người bán hàng trong ngành B2B tôi đúc rút được những kỹ năng cần có của một người bán hàng trong ngành B2B. Những kỹ năng này khi lắp ghép đầy đủ nó sẽ hình thành lên nhân dạng bán hàng của một nhân viên bán hàng ngành B2B. Bản thân nghề bán hàng ngành hàng B2B cũng sẽ có những điểm chung và những điểm khác so với ngành hàng B2C.
Việc lắp ghép các kỹ năng này sẽ cấu thành lên nhân dạng của người bán hàng giống như cấu hình phần cứng của một chiếc máy tính
Vậy cấu thành lên nhân dạng của người bán hàng gồm những “mảnh ghép” hay “kỹ năng” nào. Những kỹ năng này là những gì mà người mua hàng trong ngành hàng B2B khẳng định là yếu tố giúp người bán hàng chiến thắng trong vòng tròn cuộc đua trường kỳ. Nếu bạn sử dụng và kết hợp thành thục cả 7 kỹ năng này trong hành trình bán hàng của ngành hàng B2B thì bạn sẽ xây dựng được nhân dạng bán hàng cho chính bản thân bạn khi mà nghề bán hàng B2B không chỉ đòi hỏi mỗi kỹ năng bán hàng hay kỹ năng chốt sales. Việc bán hàng trong ngành B2B là cả một cuộc hành trình trường kỳ kháng chiến nhất định thành công. Dưới đây là 7 kỹ năng cơ bản bạn cần để thành công trong bán hàng ngày hôm nay.
- Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Có lẽ đây là kỹ năng mà bất cứ ai làm bán hàng cũng cần phải có nhưng kỹ năng này chỉ là kỹ năng cần chứ chưa đủ. Có quá nhiều điều để nói về kỹ năng này nhưng điều quan trọng nhất đó là 4 bước bán hàng chuyên nghiệp: Mở đầu- Tìm hiểu- Trợ giúp- Kết thúc. Trong 4 bước này thì bước quan trọng nhất là bước Mở đầu. Các cụ nói đầu xuôi đuôi lọt. Mấu chốt là bạn cần nêu được giá trị mà buổi gặp bạn sẽ mang đến cho khách hàng của bạn để gây sự chú ý với họ. Trong bước tiếp theo thì điều quan trọng nhất bạn cần biết kỹ năng đặt câu hỏi “mở” chứ không “đóng” vì đóng nghĩa là bạn tự đóng cửa giao tiếp giữa bạn và khách hàng. Phần cuối cùng trong bước này đó là Kết thúc. Kết thúc bán hàng trong ngành B2B không phải là chốt sales như bạn hay nghe hay đọc, mà kết thúc bán hàng ở giai đoạn này trong B2B chính là bước chốt lại những thông tin tiếp theo cho buổi gặp kế tiếp. Đối với ngành B2B mà mới lần đầu đã chốt ngay được sales thì đó là trường hợp đặc biệt không nói tới ở phạm vi bài này.
- Kỹ năng lãnh đạo
Chắc khi đọc đến đây nhiều bạn chắc nghĩ đến điều gì đó cao siêu như kiểu làm sếp hay làm “boss” kiểu kiểu vậy. Kỳ thực kỹ năng lãnh đạo này thì đầu tiên phải nói là kỹ năng lãnh đạo chính mình. Nếu bạn không thể lãnh đạo chính mình thì bạn sẽ chăng lãnh đạo được ai cả. Rồi tiếp đến là khả năng huấn luyện và chỉ bảo đội nhóm nhân viên của bạn. Dù bạn có làm quản lý một nhóm nhỏ hay nhóm lớn hay cao hơn nữa là bạn là giám đốc hay tổng giám đốc của cái doanh nghiệp” sờ tát áp “của bạn thì bạn vẫn cần thuần thục kỹ năng coaching ( cái này dịch ra tiếng việt cho đúng nghĩa khó quá à). Kỹ năng coaching này đòi hỏi bạn phải thực hiện qua ba bước: Hỏi – Hỗ Trợ- Thống nhất. Cao hơn một bậc nữa đó chính là bạn sẽ trở thành nhà lãnh đạo tỉnh thức, nhà lãnh đạo từ tâm của mình. Chỉ có trái tim mới đến được với trái tim
- Kỹ năng thuyết trình
Đừng biến một điều đơn giản thành một điều phức tạp mà hãy biến một điều phức tạp thành một điều đơn giản. Đó chính là câu thần chú cho kỹ năng thuyết trình bán hàng. Thuyết trình bán hàng nhiều bạn cứ nghĩ rằng phải có máy chiếu, phải có sân khấu, phải nói trước đám đông. Nhưng thực ra đi găp khách hàng thì đó chính là kỹ năng thuyết trình rồi đó. Sản phẩm của công ty bạn hay chính sách bán hàng của công ty bạn có gây ấn tượng với khách hàng trong lần đầu gặp mặt không chính là ở khả năng thuyết trình của bạn đó. Bí mật trong kỹ năng này nằm ở từ khóa “ One page- Một trang”.
- Kỹ năng giao tiếp
Có lẽ nhiều bạn bán hàng luôn đổ tại mình thất bại trong nghề bán hàng là do kỹ năng giao tiếp của mình kém. Nhưng định nghĩa thế nào là kém thì không có tiêu chí nào để đo lường đánh giá và làm thế nào để bớt “kém” đi trong mắt mọi người. Kỹ năng giao tiếp cần phải hiều nó sẽ xảy ra trong việc giao tiếp với khách hàng, với đồng nghiệp và với xã hội. Trong kỹ năng giao tiếp thì kỹ năng “lắng nghe” vô cùng quan trọng. Nghe thì tưởng đơn giản vì tai lúc nào mà chả nghe, em có bị điếc đâu mà không nghe thấy họ nói gì. Nhưng lắng nghe ở đây là tập trung tâm trí và lắng nghe có chủ đích. Luyện tập hàng ngày đó là chìa khóa để bạn trở thành người giao tiếp có duyên.
- Kỹ năng đào tạo và huấn luyện
Có một sự nhầm tưởng nghĩ rằng kỹ năng đào tạo và huấn luyện nó giống như kỹ năng thuyết trình nhưng thực chất ra kỹ năng này đòi hỏi bạn phải có thâm niên và kinh nghiệm trong ngành hay lĩnh vực của bạn. Lúc này bạn sẽ trở thành người truyền lửa cho đội nhóm bán hàng của bạn, cho lớp “măng non” kế cận và cao hơn một cấp bạn trở thành nhà huấn luyện cho đội ngũ nhân viên của khách hàng của công ty bạn. Nếu bạn nghĩ rằng bán hàng trong B2B chỉ cần chinh phục và thân thiết với chủ doanh nghiệp mà thành công thì điều đấy có gì đó sai sai. Thực tế trong ngành B2B phân tích kỹ ra thì sẽ có rất nhiều đối tượng ảnh hưởng đến việc thành công lâu dài trong việc bán hàng vào và bán hàng ra. Vì vậy việc trở thành nhà huấn luyện của “hãng” trong mắt nhân viên của khách hàng sẽ giúp bạn có một sự kết nối bền chặt với khách hàng.
- Kỹ năng quản lý khách hàng
Phần lớn các bạn bán hàng đều kêu với tôi rằng “anh ơi em cảm thấy nản quá vì ngày nào hoặc tuần nào cũng vào thăm khách hàng mà em chẳng biết làm gì hay nói gì ngoài xung quanh câu chuyện lấy đơn hàng”. Đó là bởi vì “sếp” của bạn, hay công ty của bạn đã không xây dựng được một chương trình phát triển khách hàng dài lâu. Để làm được điều đó phải đòi hỏi tầm tư duy từ cấp lãnh đạo nhưng phần thực thi hay phần tư vấn ý tưởng để xây dựng bản kế hoạch đó lại nằm ở bạn. Từ khóa quan trọng cho kỹ năng này chính là “ thấu hiểu khách hàng” (one day in the night of customer). Các bạn cứ nghĩ nhậu nhiều với khách hàng là hiểu khách hàng nhưng tôi tin chắc nếu bạn không có bản hướng dẫn xây dựng kế hoạch khách hàng thì mãi mãi bạn chỉ hiểu khách hàng ở phần nổi mà thôi.
- Kỹ năng đàm phán
Câu thần chú cho kỹ năng này chính là “ Thua trong một trận đánh để thắng trong một cuộc chiến”. Đừng bao giờ nghĩ rằng bạn phải “đè” khách hàng, bạn phải “ép” được khách hàng hay bạn phải là “cửa trên” của khách hàng. Tất cả những suy nghĩ đó sẽ giúp bạn đi rất xa và xa khách hàng lắm luôn. Vậy hãy là cây lúa biết cúi đầu trước gió lớn để mang đến cho bạn một mùa bội thu. Nguyên tắc cơ bản nhất trong đàm phán đó là hai bên cùng thắng “win -win”. Trong kỹ năng đàm phán bạn cần chuẩn bị thật kỹ, luyện tập thành thục các tình huống sẽ đàm phán. Bạn cần thấu hiểu người mua và quy trình mua hàng của từng đối tượng khách hàng. Sau đó bạn phải hiểu được các luật chơi và các chiến thuật hay kỹ thuật cần có trong đàm phán. Cuối cùng yếu tố ngôn ngữ cơ thể chính là vũ khí bí mật để đảm bảo cuộc đàm phán đi đến thành công.
Vậy là tôi đã cùng bạn theo dõi hành trình đi lắp ghép các mảnh ghép để hình thành nên nhân dạng của môt người bán hàng ngành B2B. Những mảnh ghép này mới chỉ là mảnh ghép cơ bản để hình thành nên một cấu trúc nhân dạng cơ bản nhưng nòng cốt. Cũng như phần đầu tôi đã nói nhân dạng bán hàng là phần cứng của máy tính thì 7 kỹ năng này nó chỉ là những bộ phận cấu thành cơ bản cho cấu trúc một chiếc máy vận hành được như là màn hình, ổ cứng, chuột, bàn phím, RAM, cái case. Để nhân dạng bán hàng của bạn có thể chạy “ngon” và tối ưu bạn có thể nâng cấp và bổ sung các kỹ năng khác nữa nhưng cái gốc và cốt lõi thì phải duy trì được 7 kỹ năng này.
Nhưng có 7 kỹ năng thì mới chỉ là phần cứng, có kỹ năng mà không đủ nhân tâm để triển khai thì cũng không thành công. Sẽ thành chiếc máy tính để yên trong hộp kính. Để chạy tốt bạn cần phần mềm của máy tính hay chính đó là phần Nhân tâm bán hàng cua người sales.
6 kỹ năng cơ bản
Có lẽ đây là kỹ năng mà bất cứ ai làm bán hàng cũng cần phải có nhưng kỹ năng này chỉ là kỹ năng cần chứ chưa đủ. Có quá nhiều điều để nói về kỹ năng này nhưng điều quan trọng nhất đó là 4 bước bán hàng chuyên nghiệp: Mở đầu- Tìm hiểu- Trợ giúp- Kết thúc. Trong 4 bước này thì bước quan trọng nhất là bước Mở đầu. Các cụ nói đầu xuôi đuôi lọt. Mấu chốt là bạn cần nêu được giá trị mà buổi gặp bạn sẽ mang đến cho khách hàng của bạn để gây sự chú ý với họ. Trong bước tiếp theo thì điều quan trọng nhất bạn cần biết kỹ năng đặt câu hỏi “mở” chứ không “đóng” vì đóng nghĩa là bạn tự đóng cửa giao tiếp giữa bạn và khách hàng. Phần cuối cùng trong bước này đó là Kết thúc. Kết thúc bán hàng trong ngành B2B không phải là chốt sales như bạn hay nghe hay đọc, mà kết thúc bán hàng ở giai đoạn này trong B2B chính là bước chốt lại những thông tin tiếp theo cho buổi gặp kế tiếp. Đối với ngành B2B mà mới lần đầu đã chốt ngay được sales thì đó là trường hợp đặc biệt không nói tới ở phạm vi bài này.
Chắc khi đọc đến đây nhiều bạn chắc nghĩ đến điều gì đó cao siêu như kiểu làm sếp hay làm “boss” kiểu kiểu vậy. Kỳ thực kỹ năng lãnh đạo này thì đầu tiên phải nói là kỹ năng lãnh đạo chính mình. Nếu bạn không thể lãnh đạo chính mình thì bạn sẽ chăng lãnh đạo được ai cả. Rồi tiếp đến là khả năng huấn luyện và chỉ bảo đội nhóm nhân viên của bạn. Dù bạn có làm quản lý một nhóm nhỏ hay nhóm lớn hay cao hơn nữa là bạn là giám đốc hay tổng giám đốc của cái doanh nghiệp” sờ tát áp “của bạn thì bạn vẫn cần thuần thục kỹ năng coaching ( cái này dịch ra tiếng việt cho đúng nghĩa khó quá à). Kỹ năng coaching này đòi hỏi bạn phải thực hiện qua ba bước: Hỏi – Hỗ Trợ- Thống nhất. Cao hơn một bậc nữa đó chính là bạn sẽ trở thành nhà lãnh đạo tỉnh thức, nhà lãnh đạo từ tâm của mình. Chỉ có trái tim mới đến được với trái tim.
Đừng biến một điều đơn giản thành một điều phức tạp mà hãy biến một điều phức tạp thành một điều đơn giản. Đó chính là câu thần chú cho kỹ năng thuyết trình bán hàng. Thuyết trình bán hàng nhiều bạn cứ nghĩ rằng phải có máy chiếu, phải có sân khấu, phải nói trước đám đông. Nhưng thực ra đi găp khách hàng thì đó chính là kỹ năng thuyết trình rồi đó. Sản phẩm của công ty bạn hay chính sách bán hàng của công ty bạn có gây ấn tượng với khách hàng trong lần đầu gặp mặt không chính là ở khả năng thuyết trình của bạn đó. Bí mật trong kỹ năng này nằm ở từ khóa “ One page- Một trang”.
Phần lớn các bạn bán hàng đều kêu với tôi rằng “anh ơi em cảm thấy nản quá vì ngày nào hoặc tuần nào cũng vào thăm khách hàng mà em chẳng biết làm gì hay nói gì ngoài xung quanh câu chuyện lấy đơn hàng”. Đó là bởi vì “sếp” của bạn, hay công ty của bạn đã không xây dựng được một chương trình phát triển khách hàng dài lâu. Để làm được điều đó phải đòi hỏi tầm tư duy từ cấp lãnh đạo nhưng phần thực thi hay phần tư vấn ý tưởng để xây dựng bản kế hoạch đó lại nằm ở bạn. Từ khóa quan trọng cho kỹ năng này chính là “ thấu hiểu khách hàng” (one day in the night of customer). Các bạn cứ nghĩ nhậu nhiều với khách hàng là hiểu khách hàng nhưng tôi tin chắc nếu bạn không có bản hướng dẫn xây dựng kế hoạch khách hàng thì mãi mãi bạn chỉ hiểu khách hàng ở phần nổi mà thôi.
Có một sự nhầm tưởng nghĩ rằng kỹ năng đào tạo và huấn luyện nó giống như kỹ năng thuyết trình nhưng thực chất ra kỹ năng này đòi hỏi bạn phải có thâm niên và kinh nghiệm trong ngành hay lĩnh vực của bạn. Lúc này bạn sẽ trở thành người truyền lửa cho đội nhóm bán hàng của bạn, cho lớp “măng non” kế cận và cao hơn một cấp bạn trở thành nhà huấn luyện cho đội ngũ nhân viên của khách hàng của công ty bạn. Nếu bạn nghĩ rằng bán hàng trong B2B chỉ cần chinh phục và thân thiết với chủ doanh nghiệp mà thành công thì điều đấy có gì đó sai sai. Thực tế trong ngành B2B phân tích kỹ ra thì sẽ có rất nhiều đối tượng ảnh hưởng đến việc thành công lâu dài trong việc bán hàng vào và bán hàng ra. Vì vậy việc trở thành nhà huấn luyện của “hãng” trong mắt nhân viên của khách hàng sẽ giúp bạn có một sự kết nối bền chặt với khách hàng.
Câu thần chú cho kỹ năng này chính là “ Thua trong một trận đánh để thắng trong một cuộc chiến”. Đừng bao giờ nghĩ rằng bạn phải “đè” khách hàng, bạn phải “ép” được khách hàng hay bạn phải là “cửa trên” của khách hàng. Tất cả những suy nghĩ đó sẽ giúp bạn đi rất xa và xa khách hàng lắm luôn. Vậy hãy là cây lúa biết cúi đầu trước gió lớn để mang đến cho bạn một mùa bội thu. Nguyên tắc cơ bản nhất trong đàm phán đó là hai bên cùng thắng “win -win”.
Vậy là tôi đã cùng bạn theo dõi hành trình đi lắp ghép các mảnh ghép để hình thành nên nhân dạng của môt người bán hàng ngành B2B. Những mảnh ghép này mới chỉ là mảnh ghép cơ bản để hình thành nên một cấu trúc nhân dạng cơ bản nhưng nòng cốt. Cũng như phần đầu tôi đã nói nhân dạng bán hàng là phần cứng của máy tính thì 6 kỹ năng này nó chỉ là những bộ phận cấu thành cơ bản cho cấu trúc một chiếc máy vận hành được như là màn hình, ổ cứng, chuột, bàn phím, RAM, cái case. Để nhân dạng bán hàng của bạn có thể chạy “ngon” và tối ưu bạn có thể nâng cấp và bổ sung các kỹ năng khác nữa nhưng cái gốc và cốt lõi thì phải duy trì được 6 kỹ năng này.
Nhưng có 6 kỹ năng thì mới chỉ là phần cứng, có kỹ năng mà không đủ năng lực để triển khai thì cũng không thành công. Sẽ thành chiếc máy tính để yên trong hộp kính. Để chạy tốt bạn cần phần mềm của máy tính hay chính đó là phần Nhân tâm bán hàng của người sales.