NHÂN LỰC BÁN HÀNG
Nhân lực = Nội lực + Ngoại lực + Nghiệp lực
Phần trước bạn đã hiểu nhân dạng bán hàng được hình thành bởi 7 kỹ năng cơ bản bao gồm: Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, Kỹ năng lãnh đạo, Kỹ năng thuyết trình, Kỹ năng giao tiếp, Kỹ năng đào tạo và huấn luyện, Kỹ năng quản lý khách hàng, Kỹ năng đàm phán. Những kỹ năng này là những kỹ năng cốt lõi và phải trang bị cho một người bán hàng B2B trước khi đưa họ ra thương trường. Nhưng không phải ai sinh ra cũng có đầy đủ những kỹ năng này. Họ phải học, phải được đào tạo và huấn luyện trong công ty hoặc bên ngoài công ty. Nếu không tự học hay được học những kỹ năng này thì bạn rất khó thành công trong nghề bán hàng.
Nhưng liệu học hết các kỹ năng này rồi thì có thành công trong nghề bán hàng hay không?
Câu trả lời là KHÔNG. Tại sao vậy?
Vì những gì bạn học vẫn chỉ là lý thuyết, kinh nghiệm được chia sẻ bởi những người thực chiến nhưng nó không thuộc về bạn. Bạn nghe thấy lý thuyết rất hay, bạn đọc thấy rất đúng, bạn đắm chìm nghe các chia sẻ của giảng viên về các tình huống họ xử lý trong bán hàng. Tuyệt vời, bạn bừng tỉnh và trầm trồ thán phục những kiến thức bạn nghe được. Nhưng khi bế giảng lớp học, bạn trở về với công việc hàng ngày thì bạn lại dần quên đi những điều bạn vừa học được, vừa nghe được của ngày hôm qua. Theo các nhà khoa học nghiên cứu về hành vi học tập của người lớn thì chỉ sau một tuần bạn quên 50% những điều đã học và sau một tháng bạn sẽ quên 100%.
Lý thuyết là màu xám cây đời mãi xanh tươi. Những gì bạn học được sẽ được gọi là kỹ năng mềm nhưng nó không phải là kỹ năng của bạn cho đến khi nào bạn thực hành với những kiến thức và lý thuyết của kỹ năng đó.
Cho dù người thầy đó có giỏi đến đâu đi nữa mà không cho bạn thực hành, không cho bạn trải nghiệm hay tự bạn thực hành theo những gì người thầy đã dạy thì bạn mãi mãi vẫn ở vạch xuất phát với một mớ lý thuyết bách hóa của nhiều người thầy khi bạn học online hoặc offline.
Tôi gặp rất nhiều đồng môn đi học một cách điên cuồng, có khóa nào được quảng cáo là đăng ký đi học dù là online hay offline. Họ như bị bệnh cuồng học và cảm thấy hạnh phúc khi đi học. Lúc nào cũng hỏi tôi là anh có đi học không. Tôi trả lời là không. Vì với lượng kiến thức mà người thầy dạy cho tôi trong vòng một năm thì tôi nghĩ tôi phải thực hành và làm theo những điều thầy dạy trong ba năm thì mới hiểu và ngộ hết lượng kiến thức đó.
Nhưng dù sao thì họ vẫn tốt hơn vạn lần những người không hề biết học bất cứ một kỹ năng mềm nào, không hề phát triển bản thân, không biết cầm một cuốn sách nào để đọc. Họ chỉ đắm chìm trong việc lướt facebook, xem youtube, xem phim, ngồi cà phê bàn chuyện xã hội và thế giới. Những người đó họ quá thoải mái trong cái vòng tròn bất an khi làm một nhân viên bán hàng tầm thường. Công việc ổn định là một công việc bất ổn. Họ không có khát vọng thăng tiến trong công việc hoặc họ nghĩ những kỹ năng đó không cần thiết mà chỉ cần bán thật nhiều hàng là sẽ thành công. Xem ra suy nghĩ đó rất xôi thịt
Còn đối với các bạn đi học rất nhiều thì bây giờ phải làm sao?
Lời khuyên duy nhất dành cho các bạn ham học là bạn phải trang bị cho mình “ Nhân lực bán hàng”. Đây là một góc trong ba góc cạnh của tam giác “TRÍ TUỆ BÁN HÀNG”.
Vậy “Nhân lực bán hàng” là gì?
Nhiều người mới đọc chữ này lại nghĩ ngay đến khái niệm trong nhân sự đó là lực lượng bán hàng, đội ngũ bán hàng. Nhưng điều đó không phải. Đây hoàn toàn là một khái niệm mà tôi đưa ra dành cho các bạn làm nghề bán hàng.
Nhân lực bán hàng bao gồm Nội lực, Ngoại lực và Nghiệp lực của người bán hàng.
Như ở trên bạn đã thấy, cho dù bạn đi học hàng chục khóa học về các kỹ năng mềm mà về bạn không thực hành, không áp dụng hàng ngày trong công việc thì những kỹ năng đó mãi mãi là lý thuyết trong đầu bạn. Bạn có thể nói vanh vách năm bước trong kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp nhưng khi gặp khách hàng bạn lại làm ngược lại. Tương tự như vậy bạn có thể nói rất kỹ các bước khi cần coaching một nhân viên nhưng thực tế khi gặp sự cố hay vấn đề trong công việc thì bạn lại la mắng, đập bàn quát tháo nhân viên làm cho họ sợ bạn như cọp.
Do vậy việc thực hành hàng ngày, từng chút từng chút một sẽ giúp cho bạn làm các bước một cách thành thạo và lúc đó nó sẽ ăn vào máu bạn, ăn vào tiềm thức của bạn. Bạn sẽ làm những bước đó như một phản xạ tự nhiên, như vốn có trong bạn. Khi đó sẽ được gọi là NỘI LỰC của người bán hàng. Lúc đó toàn bộ lý thuyết của giảng viên được bạn hấp thụ và chuyển hóa thành nội lực ở chính trong con người bạn. Dù gặp tình huống nào bạn cũng đủ năng lực để giải quyết các vấn đề nảy sinh. Như vậy bạn đang đi từ hành trình Hiểu- Ngộ -Hành. Hành ở đây là thực hành.
Chắc bạn đã nghe nói đến câu nói của Lý Tử Long để diễn đạt ông chỉ sợ người luyện một kiểu đá nhưng luyện một nghìn lần giống nhau chứ ông không sợ người luyện một nghìn cú đá khác nhau nhưng chỉ luyện có một lần.
Bạn cần phải thực hành từng bước nhỏ một, thực hành theo đúng những chỉ dẫn của lý thuyết đã học. Nhưng chính trong quá trình thực hành đó tự bạn lại tìm ra cho bạn những cách áp dụng khác nhau cho thực sự phù hợp với tính cách của bạn, tình huống công việc của bạn và môi trường bạn đang làm việc. Ông thầy của bạn dạy kỹ năng coaching cho nhân viên là nam do công việc ông ý chỉ tiếp xúc với nhân viên là nam nhưng thực tế công việc của bạn lại quản lý toàn nhân viên nữ. Vậy đâu là cách coaching phù hợp cho đối tượng là nhân viên nữ. Vẫn đảm bảo các bước như người thầy dạy nhưng bạn tìm ra cho mình những bước để “điểm huyệt” khác với những gì ông thầy dạy bạn. Đó chính là Ngộ, tức là tự bạn tìm ra cho bạn những bí kíp riêng có theo văn hóa và bản sắc hoặc tính cách của bạn.
Có rất nhiều người thực hành và áp dụng cho công việc lúc đầu rất tốt nhưng sau đó một thời gian họ lại bỏ quên hoặc dần dần không áp dụng nữa vì họ thấy nản, hoặc thấy mất thời gian hoặc thấy không phù hợp với họ hay quá khó với họ
Vậy nguyên nhân nằm ở đâu?
Đó chính là NGOẠI LỰC tác động vào NỘI LỰC
Bạn tiếp thu và thực hành những kiến thức hiện đại và chuẩn mực từ những người tài giỏi và trên thế giới nhưng sếp bạn và các đồng nghiệp của bạn không cho đó là đúng. Họ chê bai, chỉ trích và dèm pha cách bạn làm. Lúc đầu một người nói bạn không tin nhưng nếu cả mười người nói thì bạn tin rằng bạn sai và bạn sẽ từ bỏ con đường đúng đắn mà bạn đã chọn. Đó chính là môi trường trong công ty nơi bạn làm việc hay chính là yếu tố ngoại lực đã triệt tiêu nội lực mà bạn đã tu luyện.
Chưa hết cho dù bạn có được đồng nghiệp và sếp ủng hộ nhưng bạn ra kinh doanh lại gặp những khách hàng và môi trường kinh doanh nó khác với những lý thuyết mà bạn học được và bạn cảm thấy hình như mình “sai sai” điều gì đó hoặc có “điên điên” ở đâu đó. Thì đúng rồi vì tây khác mà ta khác. Ở bầu thì tròn mà ở ống thì dài. Bạn phải lựa theo môi trường kinh doanh, lựa theo cách làm của khách hàng cho hợp thời để đạt được mục tiêu kinh doanh và đến một ngày nào đó bạn thấy bạn đánh mất mình. Nghe có vẻ trửu tượng quá phải không. Chẳng hạn như ngoài kia người ta nói chỉ có nhậu mới chốt đơn thành công, chỉ có nhậu mới gắn kết được khách hàng và bạn bị ảnh hưởng bởi ngoại lực đó. Dần dần bạn sa lầy vào con đường nhậu nhẹt. Lúc đầu là khách hàng rủ bạn nhậu sau thành ra bạn là con nghiện rượu và nghiện nhiều tệ nạn khác vì bạn nghĩ chỉ có con đường đó mới dẫn đến thành công của người bán hang.
Cho dù bạn có ở một môi trường mà ở đó Nội lực và Ngoại lực đều hỗ trợ bạn nhưng rồi bạn vẫn không thấy thành công trong sự nghiệp bán hàng. Bạn có thể nhìn thấy rất nhiều tấm gương những con người mà bạn thấy họ kỹ năng giỏi, làm việc trong môi trường chuyên nghiệp, họ chia sẻ rất hay ho và thú vị. Nhưng đến một ngày nào đó bạn thấy họ sa cơ lỡ vận. Họ suy sụp và khủng hoảng. Họ bị lún sâu trong bệnh tật và trầm cảm. Họ né tránh mọi thứ mặc dù kỹ năng họ vẫn giỏi, môi trường làm việc vẫn tốt, khách hàng vẫn đồng lòng nhưng họ cứ mất dần mất dần sự thành công trong bán hàng.
Đó là do NGHIỆP LỰC tác động lên.
Đọc đến đây chắc bạn bảo tôi mê tín hoặc đưa ra khái niệm trừu tượng. Vâng, có thể bạn đúng vì bạn quá trẻ hoặc bạn chưa có đủ cơ hội để trải nghiệm, để tiếp xúc và gặp gỡ những con người mà gọi là “lên voi xuống chó”. Những con người sẵn sàng sống theo kiểu “thà một phút huy hoàng rồi vụt tắt, còn hơn le lói suốt trăm năm”. Họ sẵn sàng và không từ bỏ bất cứ thủ đoạn nào để đạt đến đích họ đặt ra. Trên con đường đó họ sẵn sàng làm việc “ác” để tiêu diệt những vật cản trên đường.
Quy luật vũ trụ vận hành, luật nhân quả vận hành và họ liên tục gặp những “ rủi ro” hay những “đen đủi” mà họ không thể giải thích được. Bạn đừng bảo họ ngu. Mỗi nước cờ họ đi, mỗi việc họ làm đểu được tính toán kỹ lưỡng bởi vì họ là thiện chiến và có thâm niên rồi. Vấn đề mà cả tôi, bạn và họ đều không giải thích được bằng kiến thức duy vật và có khi chuyển sang duy tâm lại giải quyết được. Nhưng thực tế ra nghiệp lực do con người tạo ra từ trong quá khứ thì sẽ nhận được kết quả trong hiện tại. Làm người bán hàng những việc bạn “gieo” khi mới vào nghề bán hàng thì có khi đến mười hay hai mươi năm sau bạn mới gặt lấy quả. Có những quả phải gieo lâu năm nhưng có những quả gieo ngắn ngày là đã phải gặt rồi. Sau này có điều kiện bạn hãy đọc cuốn “Năng đoạn kim cương” để hiểu rõ về nghiệp lưc vận hành thế nào ở trong chương 7 của cuốn sách.
Như vậy để hình thành lên NHÂN LỰC BÁN HÀNG thì bạn cần có được NỘI LỰC cộng với NGOẠI LỰC và trợ duyên bởi NGHIỆP LỰC.
Đừng nhìn ai đó thành công mà chỉ nhìn bề nổi của họ, nhìn những thứ hào nhoáng bên ngoài của họ, nhìn những gì họ đang sở hữu trong tay. Mà phải hiểu rõ được NHÂN LỰC của họ đến từ đâu. Đâu là gốc rễ của sự thành công cho ngày hôm nay.
Cây có gốc thì mới nảy cành xanh lá. Người bán hàng phải có gốc rễ của trí tuệ bán hàng thì mới thành công bền vững và trường tồn với thời gian.